3月中旬，国内的家具、红木行业迎来了新一年的春季展销会/博览会。届时，全国各地大部分经销商奔赴各大展会地，考察新产品、新品牌、新模式，寻求新合作。
按历年经验，展销会不外乎订货会、招商加盟会、品牌宣传推广会几种性质。生产厂家通过打造系列产品，包装系列品牌，以各种营销方式吸引全国各地的零售商、代理商订货、加盟代理，通过层级关系让产品经代理商之手分销至各地市场。这是家具经销之路，在此虽然没有系统概括经销模式的全部，但也算扼要点明其内涵所在。
产品经销之路如何走？是否还能走？
家具行业的产品经销之路已经走过了二十多个年头了。在工业时代，这种模式让厂商、分销商都能尝到甜头，同时还催生了不少专业家居建材大商场，成行成市。二十多年来，经销模式在原有基础上不断修正、完善并近乎集大成圆满了。近年来，家具经销模式进入瓶颈阶段，虽然仍有部分人士支招如何深挖、细分、落地等方法，但发展空间毕竟有限，形同困兽之斗。那么，产品经销之路下一步该如何走？又是否还能走？很值得深思。
笔者为什么会有这样的思考？原因有三：
第一，产品经营层面。产品出厂后，通过层层加价销售，产品经营雷同，制造出周年庆、团购、家居建材联盟、五一、国庆、元旦等各大促销节点，终端商家为争夺客源大打价格战，在同一层次上白热化竞争。且同一产品各地市场价混乱，产品价格水分较高。以致很多商家以假乱真，力求把行业置身于不透明的水底，以此牟取高额的利润。这让市场现状与消费者期许想去甚远。
第二、渠道层面。厂家招商专卖店、各地租赁式大卖场到处扩张，表面上风风火火，实际上只是跑马圈地，表面繁荣。市场发展到今天，这种低级复制已给市场带来了严重的供大于求，而新的消费需求尚未创造出来，长此以往，市场的蛋糕只会不断被内部消耗，越做越小。
第三，消费者层面。市场发展的无序，让消费者无所适从。红木行业的品牌不少，但家喻户晓的品牌却不多。为何？因为品牌变得太快，同一品牌在各地的销售*策、产品、价格、售后保障等步调不一，各自为*，厂家无法对市场无法监督维护，没有行之有效的统筹办法。如此以来，消费者对品牌的认知混乱，想买红木家具只能去找关系、找熟人。所以很多消费者不认品牌，只认熟人，从而再以此陷入消费不透明的旋窝，很难见底。
红木家具渠道营销如何变革？
首先，经销之路的初衷是好的。以工厂为中心点，在各地市场遍布经销加盟点，各点与中心点相互串联形成市场覆盖面、销售网络。在信息不对称的年代，这种模式能够做到较好的地面推进效果，只要产品有优势、潜心经营，厂家与经销商基本上可以达成双赢局面。
但如今的信息时代将各地市场之间的距离拉得很近，靠信息差获取利润差价已经难以为继。当电器行业、地产行业、百货零售行业已经在试行消费体验革命、数据营销变革的时候，红木行业仍在为了争地盘而挤破屁股，巷战血拼，岂不可笑？
厂家直销服务或是新拐点
按世界直销联盟的定义，直销指厂家直接销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。厂家直销可以让产品和服务回归到理性的区间，在互联网和新零售的大势下，直销是基本的渠道方式。那有人会问：传统经销商怎么办？是否面临洗牌？《周易·系辞下》有言：“穷则变，变则通，通则达”。传统经销商自然是有出路的，就看是否愿意思变。
红木行业的工厂、经销商的出路：
工厂：
第一，由工厂打造直销平台。线下依靠产业基地、合理布局终端直销市场，从价格、渠道、服务上真正转型为直销，而不是挂羊头卖狗肉。
第二，工厂转型为订单生产商。仅事生产，与非工厂的直销平台合作，按订单生产。
经销商：
第一，做复合直销商。与纯生产性工厂合作，打造当地直销平台。
第二，加盟红木直销平台作地区代理。销售模式为只赚低额服务费，快速走量，同时可以销售附加值服务。
所以，直销模式的宗旨是通过产销分离、去除中间不必要环节，快速对接供求关系，产品质量透明化，价格微利化、服务细致化。让消费者更易入行了解乃至购买，只有这样，市场才能越做越大，消费体验、增值服务才能多维开展。
结语
红木行业圈内很热闹，但圈外却很冷清。与其自娱自乐，不如跳出原有的圈圈，合力谋变，转型发展，助力红木产业专业化细分。此文主旨相信行业内不少人思考过，但做的人很少！笔者相信这是红木行业新一波的红利，行业同仁们且行且珍惜。
（红木商情网；立谨）
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